客户购买的不是产品，而是产品的价（jià）值（zhí）

如果你认为客户买的（de）只是（shì）你的产品，那（nà）么你就（jiù）大错特错了。客户要买的绝非产品本身，而是（shì）产品能为他们创造（zào）的价（jià）值，这也是你要提供（gòng）给（gěi）客户的最重要的东西。如果你的（de）空调夏天不能制冷，冬天不（bú）能制热；如（rú）果（guǒ）你的冰箱每天自（zì）动断电几（jǐ）个小时，无法（fǎ）让食（shí）物长时（shí）间保鲜；如果你的（de）路由器总（zǒng）是断（duàn）网、手机无（wú）法接（jiē）打电话或使用微信……请问，客户为什么要为你的产品买单？

很多（duō）销（xiāo）售人（rén）员的业绩之所以（yǐ）不太（tài）理想，正是因为他们（men）只是在努力（lì）地销售产品，却忽略了将产品的价值最（zuì）大化地呈现在客户面前。比如，在（zài）和客户沟通（tōng）的过程中没（méi）有弄清（qīng）客户的真正需（xū）求，没有（yǒu）第一时间让客户感受到产（chǎn）品的卓越性能，或者无法让客户对产品产生非它莫（mò）属的感觉（jiào）。

一个成功（gōng）的销售团队管理者（zhě），既要让每一名销售人员充分了解产品的价值，也要将（jiāng）这（zhè）种（zhǒng）价（jià）值清晰地传递给客（kè）户。这就需要管（guǎn）理者（zhě）事先了解市场动向，挖掘客户的（de）真实需求，探知客户（hù）对产品价值的认知，在弄清楚这些问题之后（hòu），再帮助团队中的销售人员进行梳（shū）理。

下面是小编为大家总结的产品价值（zhí）梳理思路（lù）。

1、确认产品功（gōng）能（néng）的核心（xīn）价值

除了一些独创（chuàng）性（xìng）或垄断性产品之外，市面上绝大多数的产品品类都有至少两（liǎng）个以（yǐ）上的卖家。换句话说，客户在（zài）见到你公司（sī）的销售人员和产（chǎn）品（pǐn）之前，很有可能已（yǐ）经接触（chù）过你的竞争对手了，对此类产品的基（jī）本功能相（xiàng）对了解（jiě）。此时，如果（guǒ）你的销售（shòu）团队在介绍产品时，无法让客户感受到产（chǎn）品优于竞争对手的独（dú）特价值，这次销售（shòu）就有很大概率（lǜ）以失败告终。

因此，我想（xiǎng）向大家强调，在梳理（lǐ）销（xiāo）售思路的过程中，一定要将产品的核（hé）心价值定（dìng）位于客户的刚需。除（chú）此之外，你还要将产品独特（tè）的（de）核心价值告知客户，比（bǐ）如我们的产品拥有哪些专利，我们的产品有哪些竞争对手不具（jù）备（bèi）的功能、等等。

以手机销售（shòu）为例。如果你卖的（de）是OPPO手机，你就应（yīng）强调“这是拍照功能十分强大的手（shǒu）机”；如（rú）果你是vivo手机的（de）销售（shòu）团队（duì）成员，你就（jiù）应该重点介绍手机的音（yīn）乐功能（néng）；如果你（nǐ）卖的是小米手机，你（nǐ）最好（hǎo）强调手机（jī）的性价比；如果你隶属于华（huá）为公司，那（nà）就（jiù）应将介绍的重点放在手（shǒu）机（jī）的商务性能上（shàng）。

我发现很多销售团（tuán）队的管理者并不太擅长包装产品的核心（xīn）价（jià）值，这便导致销售人员在客户面前无法（fǎ）说出产品的独特之处（chù），从而（ér）失去签（qiān）单的机会。如果（guǒ）你真的在这方面有所欠缺，没（méi）有关系，你（nǐ）可以发动（dòng）团队的力量（liàng）。在正式（shì）踏上战场之（zhī）前，将大（dà）家召（zhào）集到一起群策群（qún）力，集（jí）合所有（yǒu）销售人员（yuán）的（de）智慧，将产（chǎn）品的（de）核（hé）心价值（zhí）一一梳理，让大家带着这件（jiàn）攻无不克的武器上场拼（pīn）杀（shā）。

2、找准客户真正的需求和痛点

一个（gè）产品往（wǎng）往同时具备（bèi）很多的功能和价（jià）值（zhí），但这（zhè）些价值大多有（yǒu）明（míng）确（què）的针对（duì）性。这便（biàn）意味着，销售团队在与客户（hù）沟通之前，一定要找（zhǎo）到客户（hù）真正（zhèng）的需求和痛点，有的（de）放矢（shǐ）。

我在（zài）阿（ā）里巴巴做东莞区域经理时，发生过这（zhè）样一件事。有一天，团（tuán）队里的某（mǒu）位销售人员告诉我（wǒ），他有一个做（zuò）工艺品的客户，马上就要跟我们（men）的竞争对手签单了，金额是50万元。在此（cǐ）之前，东莞的销售团队还没有签过高（gāo）于20万元的单子，我觉得应该珍惜这个机会（huì），不能就这（zhè）么白（bái）白错过。

于是，我通（tōng）过该销售人员了（le）解到这位客户第二天才会（huì）付款。得知这一消息之后，我（wǒ）立刻（kè）做（zuò）了两件事。第一件事是让该销（xiāo）售人员立即（jí）预约该客户（hù），争取在（zài）客户付（fù）款之前，我跟他见一面。我（wǒ）让（ràng）这位销售人员（yuán）与对方公（gōng）司负责人取得联系，告诉他：“我（wǒ）们公司的区域经理想代表公司，向他了解此次合作没有成功的原因，只会占用（yòng）他10分钟的时间。”刚（gāng）开（kāi）始，对方并不太配（pèi）合，但是在我们销售人员耐心地（dì）解释之后，客（kè）户终于答应面谈。

得到了（le）客户的许可，我又做（zuò）了第（dì）二件事：让团（tuán）队成员（yuán）大量收集工艺品行业（yè）的相（xiàng）关（guān）信息，尤（yóu）其是有关（guān）客户公司的信息（xī）。通过对这些资料的（de）仔细研究，我发（fā）现这位客户（hù）长期为一些台资和（hé）港资（zī）企业（yè）代工，他在那一年想自行打通出口渠道，在年内实现将（jiāng）外贸出口（kǒu）额从零做到3000万元（yuán）。这便意味着，他肯定需要一个能够（gòu）完成这个出（chū）口额的团队。在了解（jiě）这一情况之后（hòu），我（wǒ）的策略基本成形，虽然此时并（bìng）没有太大（dà）的把握，但我（wǒ）还是决定试一试。

见到客户后，我进行了（le）简单的寒暄，然后（hòu）便十分直接地抛出了事先准备好的问（wèn）题（tí）：“听（tīng）说您（nín）今年的外贸出口额目标是从零（líng）做到（dào）3000万元，这（zhè）么（me）大（dà）的量，肯定需要一个优秀（xiù）的团队（duì）。请问，您的团队建（jiàn）立起来了（le）吗？”

对方听了我的（de）问题，颇有（yǒu）几分诧异，说道（dào）：“你的消（xiāo）息（xī）很灵通啊，我确实有这样的想法，但是到（dào）目前（qián）为止，团队还没（méi）有建（jiàn）成。”

我心中一喜，继续问（wèn）道：“那明天跟您签单的公司，能够帮（bāng）您快（kuài）速建立和培养出这样的（de）团队吗（ma）？”

客（kè）户没有问答，只是（shì）摇（yáo）了摇头。我（wǒ）便乘胜追（zhuī）击，接着问道：“那您有（yǒu）自行（háng）培养团队的（de）想法和能力吗？”

客（kè）户若有（yǒu）所思地看着我（wǒ），说：“我想培养（yǎng）自己（jǐ）的外贸团队，更希（xī）望借（jiè）助合作伙（huǒ）伴的帮（bāng）助。你有什么好（hǎo）的建（jiàn）议吗？”

在连续得到客户三次否定的答案之（zhī）后，我心（xīn）中有了较大（dà）的把（bǎ）握。于是，我（wǒ）很诚恳对他说：“组建这样（yàng）的团队，正是我们（men）阿里（lǐ）的强项。我们自己（jǐ）就是在帮助客户成（chéng）长的过程（chéng）中一点一点发展壮大的。按（àn）照马总（马（mǎ）云（yún））的话说，阿里（lǐ）的企业使命是（shì）‘让（ràng）天下没有难做（zuò）的生意’。”

客户（hù）一听（tīng），态度发生了明显的（de）改变，急忙问道（dào）：“那你认为，我应当如（rú）何组建团队？”

我非常肯定地告诉他（tā）：“您放心，只要您选择跟我们合（hé）作，我们就会帮助您在最短的时间（jiān）内组建起这支（zhī）团队，不会占用您太多的精力和（hé）时（shí）间。”然后，我便跟（gēn）他细聊了（le）一（yī）些关于（yú）组建团（tuán）队的重要环节，在当天便成功签单。

这就是找（zhǎo）到客户核心痛（tòng）点，一击而中的真实案例。我们（men）的（de）产品附加（jiā）值（zhí）正是帮助（zhù）客户组建团队，而这也（yě）恰好是客户（hù）的刚需。在这（zhè）种（zhǒng）情（qíng）况下，还有签单不（bú）成功的可能吗？

3、对（duì）产品价值进行（háng）标（biāo）准化梳（shū）理

在销售过（guò）程中，不同的销售人员在面对关（guān）于产（chǎn）品价值的（de）问题时，很可（kě）能会根据自己的理解给出不同的答案。为避免产（chǎn）生误（wù）解（jiě），销售团队的管理（lǐ）者要（yào）事先对（duì）产（chǎn）品价（jià）值进行（háng）标（biāo）准（zhǔn）化的梳（shū）理（lǐ）。

内容（róng）标准化
前（qián）文提到，阿里的企业（yè）使命（mìng）是“让天下没有难做的生意”，每一个阿里（lǐ）人（rén）在谈到（dào）这个问（wèn）题时，都会说（shuō）得头（tóu）头是道。比如，客户如果问我们（men）的销售人员：“你们怎样让天下没有难做的（de）生（shēng）意？”销（xiāo）售（shòu）人员便会具体诠（quán）释（shì）：“我们（men）利用网络（luò）虚拟空间搭建（jiàn）的平台，把全（quán）世界（jiè）的卖（mài）家和买家（jiā）集中在一起，让买家买（mǎi）到（dào）全世界范围内最（zuì）适合的商（shāng）品（pǐn），同时帮助卖家把（bǎ）产品卖到世界各地。”

由于（yú）我们事先对（duì）产品价（jià）值进行过全面而细致（zhì）的（de）梳理，基本上每一（yī）个客户（hù）在听到销售（shòu）人员的回（huí）答之后都会十分满意（yì）。如果公（gōng）司没有进行相关准（zhǔn）备，我（wǒ）觉得阿里铁军的（de）很多销售人员可（kě）能都无法准确回答这个（gè）问（wèn）题，或者不同的销售人员会给出不同（tóng）的答（dá）案。若真是如此，大部（bù）分（fèn）客户都会对（duì）此表示（shì）怀（huái）疑，就连（lián）销售人员（yuán）自己可能都不太相信。
将产品价值的内容标（biāo）准化之后，你（nǐ）便（biàn）可（kě）以让不同性格、不（bú）同能力、不（bú）同成（chéng）长阶段的销售人员，在与客户（hù）沟通时准确表述产（chǎn）品价值，从而（ér）避免客户（hù）的误解（jiě），提升签（qiān）单的可能性。

表达（dá）标准化
销售人员（yuán）在（zài）与客户沟通（tōng）时的（de）表（biǎo）现，对沟通的结果也会产生很（hěn）大影响。比如，沟通时是自信满（mǎn）满还（hái）是犹犹豫豫，是（shì）谦虚有礼还是狂妄自（zì）大（dà），是平（píng）铺直（zhí）叙还是声情（qíng）并茂……不同的表达方式，肯定会产（chǎn）生不（bú）同的沟通效果。

为了（le）避免因表（biǎo）达（dá）方式不当造成客户不（bú）满甚至反感，管理者最好（hǎo）能够事先对团队中的所有（yǒu）销售人员进行统一（yī）的表达训练（liàn），力争让他们用同一种方式（shì）、语气（qì）和（hé）信心（xīn），向（xiàng）客户准确（què）传递产品的价值。
万科的销售（shòu）队伍历来颇受业界（jiè）称道。不（bú）管楼市火爆还是（shì）低迷，他们都能保证（zhèng）大幅高出业界平均（jun1）水平的销售额。销售人员（yuán）的（de）表（biǎo）达标准（zhǔn）化，便是其（qí）成功（gōng）的（de）重（chóng）要（yào）原（yuán）因之一。我曾经参观过万科的楼盘，亲身感受过万（wàn）科销售人（rén）员（yuán）标（biāo）准化的表达。

第一次接（jiē）待我的是位（wèi）女销（xiāo）售员，她在向我介（jiè）绍时，能够做到既清（qīng）楚介（jiè）绍房子的（de）基本信息，又（yòu）完（wán）全口语化，没有丝（sī）毫背诵的痕迹。让我印象最深的（de）是一个小细（xì）节：在带（dài）我（wǒ）参观厨房（fáng）时，她说（shuō）：“虽然厨房（fáng）的面（miàn）积（jī）不（bú）算太（tài）大，但结构合理（lǐ），即（jí）便春节家里来三五个人（rén），也（yě）能转得开身。”

后来，我的（de）一位（wèi）朋友想在万科买（mǎi）房，我便带（dài）着他（tā）又（yòu）来（lái）到了（le）万科的这家售楼处。之（zhī）前接待我的女（nǚ）销售员（yuán）碰巧休息，一位（wèi）男销售（shòu）员接待了我们。我在旁边听（tīng）着他的介绍（shào），感觉用词非常熟悉（xī），几乎跟那位女（nǚ）销售（shòu）员讲的一字不（bú）差。在参（cān）观厨房时，他同样介绍说：“虽然厨房的面积不算太大，但结（jié）构合（hé）理，即（jí）便春节家里来三五个人，也能转（zhuǎn）得开身。”与（yǔ）那位女销售员的介绍词一模一样。

4、用“16字法则”进行辅导

销售团队的管理（lǐ）者在对产品价值进行全面（miàn）梳理之（zhī）后，一定要在实战中对此进行（háng）验证（zhèng）。如（rú）果确实有效，便（biàn）可以做成文档，编进销售（shòu）策划方案里，让销（xiāo）售人员将此作（zuò）为（wéi）销售工具，真正运用到（dào）实（shí）际的销售流程中。

经（jīng）常有学员跟我反映：“贺老师（shī），我们已经按（àn）照您教的做（zuò）法执行（háng）了，可是团队的（de）一（yī）些成（chéng）员还是不太理解，一（yī）遇到客户就不（bú）敢照（zhào）着说（shuō）。”如果你也遇到了这种情况，请回（huí）想一下（xià）我此前介绍的“16字法则”：我做你看，我说你（nǐ）听（tīng）；你做我看，你说我听。

团队（duì）里销售人员执（zhí）行不力的最（zuì）好解（jiě）决方案，便是带着他们反复地实（shí）践锻（duàn）炼，直到他（tā）们在面（miàn）对客户的（de）疑问时再也没有任何犹豫，可以有（yǒu）针（zhēn）对性地（dì）为客户提出解决方案为（wéi）止。只有这样，才能让销（xiāo）售人员（yuán）在销售过（guò）程中有底气，能说、敢说，也会说（shuō）。

文章（zhāng）来（lái）源：《销售铁（tiě）军》贺学友
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